이 글의 핵심
- 샘플을 보내기 전에 사용 메뉴와 확인하고 싶은 점을 함께 정합니다.
- 제품을 구분할 정보와 비교한 조건을 남겨 후속 상담의 근거로 씁니다.
- 맛 평가와 공급 조건을 나누어 확인하고, 동의받은 시점과 방법으로 연락합니다.
원두 샘플은 전달했는데, 다시 연락하려니 ‘드셔 보셨어요?’ 말고는 물을 것이 떠오르지 않습니다. 아직 테스트하지 못했다는 답을 들으면 다음 연락도 애매해집니다.
원두 납품 영업에서는 샘플을 보낼 때부터 무엇을 확인할지 함께 정해두는 편이 좋습니다. 상대가 원하는 메뉴, 비교할 항목, 답변하기 편한 시점을 알아야 샘플 전달이 다음 상담으로 이어질 수 있습니다.
샘플을 받을 의사부터 확인하세요
갑자기 원두를 보내거나 바쁜 시간에 시음을 요청하기보다, 지금 새로운 원두를 검토할 여유가 있는지 먼저 물어보세요. 기존 거래처를 바꿀 계획이 없는 매장에 교체를 전제로 접근할 필요는 없습니다.
‘현재 원두는 유지하시더라도, 다른 메뉴에 쓸 원두를 검토하고 계신가요?’
‘샘플을 받아보실 의향이 있으시면, 어떤 메뉴로 확인하실지 먼저 여쭤봐도 될까요?’
아메리카노에 사용할지, 우유를 넣는 메뉴에 사용할지, 별도 메뉴를 준비하는지에 따라 상담에서 확인할 내용이 달라집니다. 지금 쓰는 원두에서 마음에 드는 점과 아쉬운 점도 나누어 물어보세요. ‘더 좋은 맛’ 같은 표현보다 사장님이 지키고 싶은 특징을 듣는 것이 먼저입니다.
봉투와 상담 기록이 같은 제품을 가리키게 하세요
샘플을 여러 번 주고받다 보면 어떤 제품을 시험했는지부터 다시 확인해야 할 수 있습니다. 봉투의 제품명과 상담 기록의 제품명을 맞추고, 실제 제품 자료에 있는 원산지·배합·로스팅일 등 필요한 정보를 전달하세요. 확인되지 않은 특징을 임의로 보태지는 마세요.
시음용 샘플과 실제 납품 제품의 구성이나 포장이 다르다면 그 차이도 미리 설명합니다. 가격표에는 어떤 제품과 포장 단위에 대한 조건인지 표시해두세요. 샘플에 대한 반응을 나중에 정확한 납품 조건과 연결하기 위한 준비입니다.
매장 메뉴로 비교하고, 바꾼 조건을 적어두세요
시음 기회가 있다면 매장에서 사용하는 장비와 실제 판매 메뉴를 기준으로 확인해보세요. 장비 조작은 담당자의 동의를 받고 진행하고, 영업 중인 작업을 방해하지 않는 시간을 정합니다.
비교할 때는 사용한 원두, 만든 메뉴, 담당자가 조정한 설정, 시음한 사람의 의견을 간단히 적어두세요. 설정이 달라졌는데 원두 이름만 남으면 나중에 같은 조건으로 다시 확인하기 어렵습니다. 특정 추출 수치를 정답처럼 제시하기보다는 매장 담당자와 조정 내용을 공유하는 데 집중하세요.
‘괜찮으셨어요?’를 구체적인 질문으로 바꿔보세요
막연한 호감만 확인하면 무엇을 제안해야 할지 알기 어렵습니다. 아래 질문 중 샘플을 보낼 때 정한 목적에 맞는 것을 골라보세요.
- 어느 메뉴로 확인하셨고, 그 메뉴에 어울린다고 느끼셨나요?
- 현재 사용하는 원두와 비교해 유지하고 싶은 점이나 달랐으면 하는 점은 무엇인가요?
- 한 번 더 확인하고 싶은 메뉴나 조건이 있나요?
- 맛 외에 실제 주문을 검토하려면 어떤 정보가 더 필요하신가요?
아직 테스트하지 못했다면 바로 평가를 요구하지 마세요. 확인할 시간이 필요한지, 이번에는 검토를 보류하실지 물어보면 됩니다. 맞지 않는다는 답을 받았을 때도 다른 샘플을 곧바로 보내기보다 어떤 점이 맞지 않았는지 듣고 추가 제안을 원하는지 확인하세요.
맛에 대한 의견과 공급 조건을 따로 정리하세요
맛이 마음에 든다는 말이 곧 주문 확정은 아닙니다. 주문 단위, 가격 적용 기준, 배송 가능 지역과 일정, 주문 마감, 결제 방식, 문제 발생 시 문의 창구를 실제 공급 조건에 맞춰 안내하세요.
장비 지원이나 관리 서비스에 대한 질문이 나오면 제공 여부와 적용 조건을 확인한 뒤 답합니다. 원두를 주문하면 당연히 포함되는 혜택처럼 설명하지 마세요. 확인이 필요한 사항은 ‘확인 후 안내’로 남기고, 가능한 조건과 아직 확정하지 않은 조건을 구분합니다.
다음 연락은 상대가 동의한 약속으로 남기세요
상담을 마칠 때는 ‘다음에 연락드리겠습니다’보다 구체적인 약속을 정하는 편이 낫습니다.
‘샘플 확인 후 의견을 여쭤보고 싶은데, 언제 어떤 방법으로 연락드리면 편하실까요?’
상담 기록에는 샘플 제품명, 사용 메뉴, 받은 의견, 추가로 확인할 조건, 동의한 연락 시점과 방법을 남겨두세요. 연락했을 때는 그 약속과 질문을 짧게 상기시키고, 답이 없다고 반복해서 연락하기보다 상대의 의사를 존중하세요.
다음 상담 후보를 찾을 때도 같은 기준을 적용하세요
샘플 상담 흐름이 정리됐다면 다음에는 어느 지역의 어떤 매장을 만날지 살펴볼 차례입니다. 샵파인더에서는 지역과 업종으로 신규 매장을 찾아 방문 후보를 정리할 수 있습니다.
신규 매장이라고 해서 원두 거래처가 아직 없거나 샘플을 원한다고 단정하지는 마세요. 실제 운영 여부와 상담 가능 여부를 확인한 뒤, 매장에 필요한 제안인지부터 물어보세요. 후보를 찾는 일과 상대의 상황을 듣는 일이 이어져야 다음 상담도 준비할 수 있습니다.
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