식자재 신규 거래처 영업, 첫 제안 품목은 어떻게 골라야 할까?

식자재 신규 거래처를 방문하려고 품목표를 펼치면 고민이 생깁니다. 취급하는 상품은 많은데, 처음 만나는 식당에 무엇부터 보여드려야 할까요? 전체 가격표를 보내 달라는 요청을 받더라도, 첫 대화에서 함께 살펴볼 품목은 따로 골라 두는 편이 좋습니다.

이번 방문의 목표를 ‘모든 식자재를 바꾸게 하기’로 잡을 필요는 없습니다. 지금 쓰는 품목 중 비교해 볼 의사가 있는 것 하나를 찾고, 실제로 맞춰 드릴 수 있는 조건을 확인하는 것부터 시작해 보세요.

메뉴를 보고 후보를 고르되, 사용 여부는 직접 확인하세요

방문 전 공개된 메뉴를 살펴보고 자사에서 공급할 수 있는 품목을 몇 가지 적어 보세요. 메뉴에 닭요리가 있다고 해서 특정 부위나 규격을 쓴다고 단정해서는 안 됩니다. 매장에서 직접 손질하는지, 손질된 제품을 받는지도 상담에서 확인할 내용입니다.

첫 질문은 구체적으로 준비합니다. ‘현재 쓰시는 닭고기는 어떤 부위와 규격인가요? 비교해 보고 싶은 품목이 있으실까요?’처럼 여쭤보세요. 담당자가 바쁘거나 상담을 원하지 않으면 설명을 밀어붙이지 않고 마무리합니다.

가격을 묻기 전에, 바꾸거나 비교하려는 이유를 듣습니다

기존 거래처가 있다는 말만으로 제안을 접을 필요도, 곧바로 더 낮은 가격을 약속할 필요도 없습니다. 추가 제안을 받아볼 의사가 있는지 먼저 확인하고, 있다면 어떤 부분을 비교하고 싶은지 물어보세요.

‘지금 발주하시면서 가장 맞추기 어려운 점이 있으세요? 포장 단위인지, 납품 일정인지, 제품 규격인지 궁금합니다.’라는 질문을 사용할 수 있습니다. 불편이 없고 비교할 생각도 없다면 그 답을 존중합니다.

가령 상대방이 포장 단위가 커서 부담스럽다고 말씀하셨다면, 첫 제안에서는 작은 단위로 공급할 수 있는 품목을 검토해 보세요. 다만 작은 포장이 항상 유리한 것은 아닙니다. 단가, 주문 조건, 매장에서 필요한 양을 함께 확인해야 합니다. 이는 상담을 가정한 예시이며 실제 고객 사례는 아닙니다.

품목명 옆에 규격과 주문 조건을 함께 적으세요

같은 품목명이라도 비교하는 조건이 다르면 가격만으로 판단하기 어렵습니다. 다음 항목을 상대방에게 확인한 내용과 자사에서 제공할 수 있는 내용으로 나란히 정리해 보세요.

- 제품 규격: 원산지, 등급이나 크기, 손질 상태 등 해당 품목에 필요한 기준
- 포장·발주 단위: 한 팩의 중량, 한 상자의 구성, 한 번에 필요한 양
- 발주 일정: 보통 주문하는 요일, 다음 주문을 결정하는 시점
- 공급 조건: 최소 주문량, 배송 가능 지역과 요일, 주문 마감 시각, 배송비와 결제 조건
- 품절 시 대응: 대체품 제안 여부와 변경 전 확인할 담당자

‘비슷한 제품을 보내드리겠습니다’처럼 넓게 약속하기보다, 확인된 제품 정보와 조건을 적어 전달하세요. 공급 가능 여부를 아직 확인하지 못했다면 답변드릴 시점을 정하고 내부 확인 후 안내합니다. 첫 거래를 위해 지키기 어려운 배송이나 물량을 약속하지 않는 것이 중요합니다.

첫 제안은 비교할 이유가 분명한 품목으로 좁혀 보세요

후보가 여러 개라면 세 가지 질문으로 추려 보세요. ‘매장에서 실제로 쓰는가?’, ‘상대방이 비교하려는 이유가 있는가?’, ‘우리 회사가 필요한 규격과 일정에 공급할 수 있는가?’입니다. 세 가지가 확인된 품목부터 제안서를 작성합니다.

제안서에는 품목을 고른 이유를 한 문장으로 적어 보세요. 예를 들어 ‘소포장 제품을 비교하고 싶다고 하셔서, 요청하신 규격의 제품과 주문 조건을 함께 정리했습니다’라고 쓸 수 있습니다. 해당 제품과 조건이 실제로 준비됐을 때 사용할 수 있는 문장입니다.

시험 주문 전에는 무엇을 확인할지 합의하세요

상대방이 원한다면 가능한 범위에서 작은 시험 주문을 제안합니다. 임의로 샘플을 보내거나 무료라고 가정하지 말고, 제공 가능 여부와 유상·무상 조건, 수량, 전달 일정부터 확인하세요.

시험 후에는 무엇을 함께 살펴볼지도 정합니다. 요청한 규격과 맞는지, 매장의 손질·조리 과정에 맞는지, 포장 단위가 적당한지처럼 상대방이 중요하게 보는 항목을 고르시면 됩니다. 맛이나 품질에 대한 평가는 직접 사용한 담당자의 의견을 듣고 기록하세요.

‘사용해 보신 뒤 포장 단위와 손질 상태가 맞는지 여쭤봐도 될까요? 언제 연락드리면 편하실까요?’처럼 후속 연락의 내용과 시점을 합의합니다. 답이 없다고 반복 연락하기보다, 정한 일정과 상대방 의사를 기준으로 진행하세요.

다음 방문 후보에도 같은 질문을 준비해 보세요

상담이 끝나면 매장별로 제안 품목, 확인한 규격, 비교 이유, 약속한 조건, 다음 연락일을 남겨 두세요. ‘식자재 관심 있음’보다 ‘소포장 규격 확인 후 조건 안내’처럼 다음 행동이 보이게 적는 것이 좋습니다.

새로운 방문 후보를 찾을 때는 샵파인더에서 지역과 업종을 기준으로 신규 매장을 살펴볼 수 있습니다. 다만 신규 매장이라는 이유만으로 식자재 거래처가 없거나 납품 제안을 원한다고 단정하지 마세요. 실제 영업 여부와 상담 가능 여부를 확인한 뒤, 그 매장의 메뉴와 필요한 조건에 맞춰 첫 제안 품목을 골라 보시기 바랍니다.